POURQUOI LE TÉLÉMARKETING (COLD CALLING) EST TOUJOURS UNE BONNE CHOSE EN B2B

Juillet 2, 2017 / Écrit par

Règle générale, le cold calling est très mal vu. Qui n’a jamais reçu d’appel en plein milieu d’une activité lui demandant de bien vouloir répondre à un sondage d’une entreprise dont on n’a jamais entendu parler à propos de quelque chose auquel on n’a jamais porté une attention particulière ? Quel vendeur n’a pas eu des sueurs froides à regarder son téléphone avant d’appeler une liste d’inconnu ?

Aujourd’hui je vous présente quelques raisons de penser le contraire et de voir à quel point le télémarketing (cold-calling) est utile et profitable pour votre entreprise.

Cold calling 101

cold calling

Le cold calling peut se traduire littéralement en français par « appel à froid » ou la relation est caractérisée ici par un degré de chaleur (ou froideur). Plus je connais mon interlocuteur, plus ce degré est élevé (chaud). Donc le fait d’appeler quelqu’un que l’on ne connaît pas du tout est un cold call.

Quelques avantages pour le B2B

cold calling

Même s’il nécessite certaines compétences « préliminaires » de communication et de négociation, le mot d’ordre pour une sollicitation réussie est PRÉPARATION.

Avant de contacter une entreprise de télémarketing ou de débuter les appels soi-même, il faut avoir réalisé une recherche d’informations préalable la plus complète possible. C’est essentiel. Après cela il faut établir un guide d’entretien exhaustif pour que le contact avec le prospect soit le plus agréable et le plus claire possible.

De même, il faut privilégier la qualité des appels à la quantité des contacts. Ça peut paraitre logique mais beaucoup d’entreprises ne pensent pas comme ça, et cela se ressent généralement sur leur taux de réussite..!

RÉCOLTER DES INFORMATIONS

L’avantage du télémarketing B2B par rapport au B2C est que même si la première tentative est infructueuse, on va quand même pouvoir récolter des informations précieuses sur la perception du message et du besoin. Le cold-calling permet également de valider des hypothèses de marché, obtenir des noms de contacts, obtenir de l’information sur les entreprises, identifier des décisionnaires, rassembler des informations sur le marché, etc.

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Même s’il y a un échec au premier appel, on aura récolté assez d’informations pour monter une prochaine opération de sollicitation. Les données récoltés pourront également nous aider à trouver un nouvel angle d’attaque. Le plus tôt on fait des erreurs, le plus tôt on est en mesure de rebondir, d’adapter son message et au final d’atteindre ses objectifs !

PRENDRE SOIN DE SES PROSPECTS

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Avant de vous lancer dans une campagne de cold calling, assurez-vous d’avoir un bon système de lead nurturing. C’est à dire, d’avoir du contenu qui vous permettra de faire mûrir vos clients et les convertir vers l’achat ! Préparez en amont de votre démarche de sollicitation, tous les contenus que vous allez procurer au fur et à mesure de la relation avec vos prospects et assurez-vous de disposer des bons outils (CRM, méthodologie).

Prévoyez du temps à allouer à vos prospects et pourquoi pas des cadeaux à leur offrir… Bref, PRENEZ SOIN D’EUX !

DÉMYSTIFIER LES PRÉJUGÉS

Le cold-calling crée une agression chez le prospect!

On confond souvent le cold-calling par la vente à pression, qui elle est synonyme d’agression. Si votre produit/service est de bonne qualité, il va apporter des résultats positifs aux autres entreprises. Vous apportez une solution réelle et bénéfique à vos prospects, c’est donc une bonne chose de leur faire découvrir et le télémarketing est un moyen d’y parvenir un client à la fois.

La relation d’affaires commencera mal!

Toute relation d’affaires commence par un contact. Si quelqu’un cherche vos produits/services, la façon dont cette relation débute n’est pas si importante. Il sera alors important de faire bonne impression lors de votre première rencontre et de vous assurer de briller au travers d’autres moyens de communication.

Le taux de succès est faible

Dans une approche plus quantitative, le taux de succès (ou de transformation) pour les entreprises est extrêmement réduit : on parle d’un ordre de grandeur de 0,5% à 2% maximum dans la majorité des cas. En B2B, si vous êtes référés par un tiers, vous avez plus de chances de faire affaires. N’oubliez pas qu’il reste également très difficile de rejoindre des cibles précises via les foires, activités de réseautage ou réseaux sociaux. Il faut donc voire le télémarketing comme un outil de plus à votre arsenal.

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