C’est simple, vous allez laisser de l’argent sur la table.
Un site transactionnel permet de récolter de l’argent, des opportunités, de l’information. Ne pas aller vers un site transactionnel va faire en sorte que vous allez rater ces opportunités-là et manquer des gains potentiels.
Premièrement, on peut perdre des opportunités d’affaires
Il y a des gens qui s’intéressent à vos produits et services et qui sont prêts à faire une transaction, c’est-à-dire mettre dans un panier, pré commander, faire une demande de devis ou une prise de contact.
Dans le domaine manufacturier par exemple, on peut très bien avoir un site transactionnel sans qu’il y ait de transactions monétaires. Donc, le fait de ne pas avoir de moteur transactionnel, c’est-à-dire un endroit où on pourrait magasiner les produits par catégorie, pourrait nous faire perdre des opportunités d’achat ou des opportunités de récolter de l’information sur notre clientèle.
On peut également considérer les entreprises de services comme ayant un potentiel pour des sites transactionnels parce que si chaque service mène vers un(des) formulaire(s) de demande d’information en vue d’un devis technique, on peut considérer cela comme une transaction d’informations.
Deuxièmement, votre acheteur cherche sur le web
Anciennement, les cycles de vente dans le domaine B2B étaient faits de la sorte : lorsqu’un acheteur voulait acheter un produit pour son entreprise, il allait téléphoner aux différents vendeurs de solutions pour leur demander de l’information, pour leur demander des fiches techniques. Et donc le vendeur pouvait fournir de l’information et ensuite éduquer un peu cet acheteur sur ses produits. Ensuite l’acheteur prenait une décision basée sur des critères et ensuite procédait à l’achat. Donc on avait des acheteurs qui connaissaient peu ou moyennement les produits et les spécificités techniques.
De nos jours, les acheteurs trouvent tout sur le web. L’information sur vos produits/services est largement répandue et facile à trouver. Il est donc fort probable que les acheteurs ne franchiront pas la barrière de vos vendeurs pour avoir de l’information-produit mais plutôt simplement pour passer une commande. Aujourd’hui, les acheteurs entrent dans un cycle d’achat ou entrent en contact avec un vendeur pour procéder à une commande, c’est-à-dire qu’ils ont déjà une information comparée entre divers fournisseurs de produits/services. Ils ont peut-être seulement besoin d’un expert technique pour valider certains points. Donc, le seul rôle que le vendeur a à ce moment là, en partie, c’est celui d’accompagner dans la transaction, c’est-à-dire la sélection d’items, l’aspect légal et financier.
Toutes des choses qui s’automatisent !
Si on ne met pas toute l’information produit disponible en ligne et bien il est probable que l’acheteur ne franchisse pas la barrière de vos vendeurs pour y avoir accès et donc il y perte possible d’opportunités. De plus, si vos compétiteurs affichent déjà de l’information, ils risquent d’attraper l’attention des internautes avertis. Sinon, alors il y a une opportunité de les dépasser.
Troisième point : la barrière de la comparaison
Si je vais sur un site et qu’un prix m’est donné, je vais vouloir la comparer à d’autres. Donc, Amazon a très bien compris cela, il ne se cache pas de la compétition, au contraire, ce site affiche les prix concurrents .
Un site transactionnel c’est un point de contact pour aider notre clientèle à mieux comparer l’offre de produits / services. Je comprends qu’il y a des réalités qui sont très complexes au niveau des listes de prix dans certains domaines (par exemple manufacturier), d’afficher les prix dans divers territoires avec diverses devises. Vous n’êtes pas obligés nécessairement d’afficher des prix pour que ce soit transactionnel. Selon moi, afficher des données comparatives permet d’éduquer notre auditoire et de nous positionner. Et il y a des énormes possibilités dans certains secteurs plus traditionnels, parce qu’il y a peu de plateformes transactionnelles ou plateformes comparatives dans ces talles industrielles.
Je m’explique. Si par exemple je veux magasiner des pompes, alors il existe toutes sortes de fabricants de pompes. Moi je vais devoir comme usager ou comme acheteur me connecter dans différents comptes sur différents sites pour voir différentes pompes, puis peut-être avoir différents devis techniques. Mon processus d’achat va être très long. Éventuellement, et ça a déjà commencé dans certains domaines, il y a des agrégateurs qui affichent toutes sortes de produits de pompes et qui sont capables de les comparer.
Donc, moi à un seul endroit je vais pouvoir magasiner toutes sortes de pompes, toutes sortes de pièces, et je veux pouvoir avoir des escomptes et ainsi de suite, donc je veux pouvoir comparer les pompes. Donc vous, comme manufacturier, vous devez vous trouver à ces endroits là pour vendre vos produits.
À ce niveau-là, il faut comprendre qu’Amazon et Ali Baba ont déjà mentionné vouloir investir dans des plateformes B2B, c’est-à-dire qu’ils vont permettre à un acheteur corporatif ou son équipe d’acheteurs de se connecter dans un Amazon business et de faire des achats. Non, ils ne vont peut-être pas acheter des grosses machines, mais vont fort probablement acheter des pièces de rechange. On peut acheter beaucoup de pièces de rechange pour une machine pendant sa durée de vie utile, vous le saviez ? Beaucoup de pièces de rechange c’est beaucoup d’argent. Donc une énorme opportunité pour toutes sortes de fabricants, toutes sortes de distributeurs.
Il y a aussi une opportunité à faire des agrégateurs ou des plateformes de e-commerce qui sont par secteur parce que ces dernières sont orientées pour des types d’usagers précis. Si on facilite l’achat d’un usager et/ou si on lui donne une bonne expérience, il va peut-être acheter plus et/ou va peut-être acheter de nous, donc il y a des énormes opportunités à ce niveau là je répète. Le seul risque réel c’est que les usagers n’achètent pas sur le web (ce qu’aucune tendance ne démontre depuis les 10 dernières années) ou que l’on perde des opportunités en fait… que l’on manque cette vague là qui s’en vient.
Le quatrième risque c’est de ne pas récolter de données
Les sites transactionnels vont vous permettre de récolter des données sur les acheteurs ainsi que sur leurs comportements. J’en ai parlé dans un article précédemment, ne pas faire de site web transactionnel, c’est ne pas récolter ces données là. C’est se priver de données qui nous permettraient de bien comprendre le marché, les intérêts et d’être en mesure d’identifier des prospects et de récolter.
Ne pas avoir de données statistiques par rapport aux transactions rends difficile de justifier des investissements marketing. On ne peut pas non plus être en mesure d’identifier la portée de notre développement produit sur le marché. En revanche, si on a un site transactionnel, on serait peut-être capable de faire de la pré vente ou de mesurer l’attrait envers nos innovations : lecture de certaines documentations, consultation média, questions posées, demandes de solutions, etc.
75%
Je vous rappelle que 75% des entreprises manufacturières québécoises ne font aucun usage de fonctions de site web transactionnel. (source : Cefrio)
Le risque majeur est donc de manquer la vague et de se faire dépasser à l’échelle locale ou internationale. Tôt ou tard, quelqu’un va le faire dans votre domaine.
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